市场购买行为分析

文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响

消费者购买行为受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响

消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响

消费者购买行为受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响；动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标

知觉是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程，它不仅取决于刺激物的特征，还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况

学习是指由于经验而引起的个人行为的改变；信念是指一个人对某些事物所持有的描述性思想；态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏认识上的评价、情感上的感受和行动倾向

人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括发起者、影响者、决策者、购买者和使用者

根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为习惯型、变换型、协调型和复杂型四种

在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和，可分为产业市场、中间商市场和政府市场三种类型

产业市场在购买者数量与规模、市场集中度、需求性质、购买专业化程度等方面与消费者市场有着明显差异，具有九大特点

所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心，通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者五种成员

产业购买者的行为类型大体有三种：直接重购（惯例化决策）、修正重购（需调查研究）和全新采购（需大量调查研究）

产业购买者作购买决策时受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素等一系列因素的影响

产业购买者购买过程的阶段多少取决于行为类型的复杂程度，在全新采购这种最复杂的情况下，要经过认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序、检查合同履行情况八个阶段