分销策略

市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人，包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户；分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商

分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合，消除产品（或服务）与使用者之间的分离；包括研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担八项

分销渠道的层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构构成一个渠道层次；以中间机构层次的数目确定渠道的长度

分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，与企业的分销策略密切相关；企业的分销策略分为密集分销、选择分销和独家分销三种

渠道设计问题的中心环节是确定到达目标市场的最佳途径，受顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性六种因素影响

生产者在发展市场营销渠道时须在理想渠道与可用渠道之间抉择；渠道设计需经过确定渠道目标与限制、明确各种渠道交替方案、评估各种可能的渠道交替方案三个步骤

企业必须对各可能的渠道交替方案进行评估，评估标准有三项：经济性、控制性和适应性

企业管理人员在渠道设计之后，必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估；选择渠道成员时需明确中间商的优劣特性

生产者不仅要选择中间商，还要经常激励中间商使之尽职；激励必须从了解中间商的心理状态与行为特征入手

生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效；如果绩效过分低于既定标准，须找出主要原因并考虑补救方法

生产者可借助五种势力来赢得中间商的合作：强制力、奖赏力、法定力、专长力和感召力

物流（physical distribution）是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动；物流的任务包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下满足顾客的需求

物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用；物流不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，还包括伴随信息的传播