交叉销售

市场营销·19.24·★☆☆低权重·近10年 1 题未学习

第19章：市场营销导论

核心定义

交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式

核心要点

1.**本质定位**：不仅是一种营销方式，更是一种营销哲学——充分利用一切可能的资源来开展营销、服务市场、赢得顾客，甚至与合作伙伴共享市场。
2.**核心要素**：
3.- 前提：企业知道顾客是谁、购买了何种产品或服务、有哪些消费属性。
4.- 核心：数据库的应用。
5.- 关键：与特定顾客高效率的沟通。
6.- 结果：更多的销售和利润。
7.**与CRM的关系**：CRM的一个重要应用领域，是CRM的深度挖掘和应用，或者说CRM的一个派生功能。
8.**应用效果尤为明显的行业**：银行业和保险业——消费者购买这些产品时必须提交真实个人数据资料，可用于分析顾客需求和数据库营销。
9.**重要数据**：
10.- 欧洲最大20家银行在线顾客交叉销售收入比传统方式增加20%。
11.- 金融机构顾客维持率增加5%，利润提高70%。
12.- 10%的VIP顾客可为金融机构创造120%-140%的利润。
13.- 顾客在银行享受4种或以上服务，银行留住顾客的概率增大到100%。
14.**主要成效（四个方面）**：
15.- 为本企业顾客提供周到全面的服务，提高顾客满意度和忠诚度。
16.- 为本企业开展富有成效的市场调研，精确掌握顾客需求现状、发展趋势等。
17.- 向其他企业提供名单租赁服务，获取经济价值并密切与战略合作方的互利关系。
18.- 为本企业拓展新业务和维持顾客关系提供数据支持，提高营销精准度。
19.**关键数据（顾客忠诚度相关）**：
20.- 多次光顾的顾客比初次登门者多带来20%-35%的利润。
21.- 固定顾客数量每增长5%，利润增加25%-95%。
22.- 开发新顾客的费用是保持现有顾客的6倍。
23.- 将产品或服务推销给原有顾客的成交机会可达50%。
24.- 若流失一名最好的顾客，企业要多花7-10倍的力气寻找替代顾客。

Bloom 层级

理解

考纲层级

了解（1 分）

综合权重

低（2 分）

常见题型

多选、单选

历年出现

2023 年

学习状态

未学习

低权重考点，通读了解即可

下一步推荐

1.1 早期的管理思想

延伸章节：第1章管理的历史发展中

继续学习

考点档案

Bloom 层级: 理解
考纲层级: 了解（1 分）
综合权重: 低（2 分）
覆盖年份: 2023
常见题型: 多选、单选、简答

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